如何运用责任思维管理客户，让你的业绩倍增
注意看责任矩阵模型，以下是三个关键步骤：
第一、分析客户的责任属性，确定客户的需求层次和偏好。
例如，
如果客户是角色需求型，那么他们更关注产品或服务的基本功能和质量，以及是否符合合同或规范的要求；
如果客户是能力需求型，那么他们更关注产品或服务的性能和效率，以及是否能帮助他们提高自身的能力或竞争力；
如果客户是义务需求型，那么他们更关注产品或服务的附加价值和社会效益，以及是否能帮助他们履行自身的义务或责任；
如果客户是原因需求型，那么他们更关注产品或服务的创新性和个性化，以及是否能帮助他们实现自身的理想或目标。
第二、根据客户的责任属性，制定相应的产品、服务、营销和品牌策略，满足客户的不同需求层次和偏好。
例如，
如果客户是角色需求型，那么可以提供符合标准和质量保证的产品或服务，以及清晰和完整的合同或规范文档；
如果客户是能力需求型，那么可以提供高性能和高效率的产品或服务，以及专业和全面的培训或指导支持；
如果客户是义务需求型，那么可以提供具有附加价值和社会效益的产品或服务，以及诚信和可靠的合作伙伴关系；
如果客户是原因需求型，那么可以提供具有创新性和个性化的产品或服务，以及灵活和定制化的解决方案。
第三、根据客户的责任属性，建立相应的沟通、反馈、评价和奖惩机制，提高客户的满意度、忠诚度和推荐度。
例如，
如果客户是角色需求型，那么可以通过正式和规范的沟通方式，及时和准确地传递产品或服务的信息，并收集客户的反馈意见；
如果客户是能力需求型，那么可以通过专业和有效的沟通方式，主动和积极地分享产品或服务的知识，并征求客户的改进建议；
如果客户是义务需求型，那么可以通过诚信和可靠的沟通方式，坦诚和真诚地交流产品或服务的价值，并倾听客户的感受和体验；
如果客户是原因需求型，那么可以通过灵活和定制化的沟通方式，创新和个性化地展示产品或服务的优势，并激发客户的梦想和目标。
以上三个步骤中，第一步是难点也是要点，那么，如何分析客户的责任属性，从而确定客户的需求和偏好？可使用以下工具/方案：
1、使用责任动力学问卷，对客户进行调查或测试，了解客户对产品或服务的期望、需求、偏好和满意度等方面的评价，以及客户的责任类型和特征值。责任动力学问卷可以根据不同的产品或服务类型和行业特点进行设计和修改，基本上包含以下四个方面的问题：
1）你认为产品或服务应该具备哪些基本功能和质量？（角色需求）
2）你认为产品或服务能否帮助你提高自身的能力或竞争力？（能力需求）
3）你认为产品或服务能否帮助你履行自身的义务或责任？（义务需求）
4）你认为产品或服务能否帮助你实现自身的理想或目标？（原因需求）。
根据客户对这些问题的回答，可以判断客户的责任类型和特征值，以及客户的需求层次和偏好。
2、使用责任动力学矩阵，对客户进行分类或分组，根据客户的责任类型和特征值，将客户分为四个象限，分别是R1、R2、R3和R4象限。 责任动力学矩阵可以根据不同的产品或服务类型和行业特点进行设计和修改，基本上包含以下四个象限：
1）R1+R2型：这类客户主要关注产品或服务的基本功能和质量，以及是否符合合同或规范的要求，他们是角色需求型客户，他们的责任特征值是约束性。
2）R2+R3型：这类客户主要关注产品或服务的性能和效率，以及是否能帮助他们提高自身的能力或竞争力，他们是能力需求型客户，他们的责任特征值是程度性。
3）R3+R4型：这类客户主要关注产品或服务的附加价值和社会效益，以及是否能帮助他们履行自身的义务或责任，他们是义务需求型客户，他们的责任特征值是增值性。
4）R1+R4型：这类客户主要关注产品或服务的创新性和个性化，以及是否能帮助他们实现自身的理想或目标，他们是原因需求型客户，他们的责任特征值是选择性。根据客户所属的象限，可以判断客户的需求层次和偏好。