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R=R1(-1):角色在规则下必须做的事,数学逻辑特征值为(-1,0),R1(-1)意思为违反了规则范围内的事情,属于角色责任低阶的表现。比如:公司规定九点上班,小王九点半上班,小王迟到属于必须做的事情没有做到,属于R1(-1)。

方志良 的文章 客户迟到半小时后的责任主客体高低阶思维转换策略

客户迟到半小时后的责任主客体高低阶思维转换策略


责任主客体高低阶评价思维策略运用训练

今天要与客户举行一个很重要的商务会晤,因此,如果我们要精心准备,力求完美,就需要我们提前做一些事件的应对策略,以期在各种细节上获得客户的认可与信任。


假设有客人今天在约定的时间上会迟到半个小时。


那么,作为厂家销售人员,你将如何应对客户迟到的R1(-1),采取何种责任主客体高低阶评价思维策略更加合适?


A,对方是责任主体,既定对方是责任低阶R1(-1)。直接批评他不守时,不尊重我们,以示我们的尊严。能不能开始会谈还是个问题。


B,对方是责任主体,责任低阶。在客户到了说“对不起”,“不好意思”的时候,你只是勉强微笑说“没关系”,接受对方的道歉。双方正式开始会晤谈判。


C,对方是责任主体,现在要把客人迟到看成责任高阶R3(+1)。在客户到的时候,你主动说:**经理,今天你可帮了我大忙了,刚刚公司紧急事情,处理了半个小时,幸亏你没有提前来,否则我还真不知道如何和你说呢!太感谢了!对方一脸茫然,心里来不及想一点愧疚感,会晤谈判在愉快的氛围中开始…


D,自己是责任主体,假设自己是责任低阶R3(0)的做法。客人迟到半小时后到了,一进门,你马上说:对不起,对不起,都是我R3(0)做的不细致,没有考虑到您离这有这么远,现在这个点又是高峰期,来的时候就很堵车,还又不好停车。下次约您时,一定会考虑到更加方便您的地点。客人一听,哦,看来不是我的错了。心情一下子被你的真诚、仔细的观察与善解人意语言所打动。客户马上微笑说:您太客气了,这儿就挺好的,没关系!谈判愉快开始!


E,自己是责任主体,假设自己是责任高阶R3(+1)的做法。客人迟到半小时后到了,一进门,你马上说:李经理,听说你这几天忙一个大项目,累坏了吧!我呀听到后特别关心你,心疼你的健康呀,你来的路上我特意安排“交通管制”,让你在车上多出30分钟宝贵时间,可以好好休息一下。您可要保重身体呀!与贵公司合作,我还得全仰仗你呀!对方一听,哈哈大笑,夸你真幽默风趣,心里特别暖暖哒!还特别温馨感动!谈判在愉快的氛围中开始。


假如你懂得责任主客体思维转换+责任高低阶评价切换,你就会根据客户当时的情况做出自己最佳的临床应用责任策略。


责任智慧真的不是靠说教的,我再一次声明!


客人在谈判中还有哪些常见的责任低阶现象,你准备好了责任主客体思维转换吗?你准备好了责任高低阶评价语言策略切换吗?


下期见



本文责任现象学系统分析

Responsibility phenomenon

责任总公式:R1(-1,0)+R2(0~N)+R3(0,+1)+R4(C/c)=1

所属责任现象:责任第一现象(一个责任主客体)

责任单位:R=R1(-1)

本文责任思维模型:费力最小责任动力系统

文章关键词: 加载中, 加载中, 加载中, 加载中

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